RICHTER Gruppe: Moderne Ausstellung, starke Partnerschaft. Warum moderne Verkaufsflächen über Zukunftsfähigkeit entscheiden

Zum 100-jährigen Bestehen setzt die RICHTER Gruppe gemeinsam mit HAUFF den nächsten Meilenstein in einer rund 70-jährigen Partnerschaft: eine moderne Ausstellung, die zwei Standorte zusammenführt, Kunden begeistert und den stationären Handel zukunftsfähig macht.

Im exklusiven Interview erklärt Johannes Richter, warum die Weiterentwicklung von Ausstellungsflächen für den Baustoffhandel mehr ist als eine optische Modernisierung — und weshalb effiziente Flächennutzung, digitale Beratung und ein professioneller Planungspartner heute entscheidende Erfolgsfaktoren sind.

Was war der konkrete Anlass, nach fünf Jahren den nächsten Schritt mit Ihrer Ausstellung zu gehen?
Ausgangspunkt war die Zusammenlegung zweier Standorte in Wittenberge. Wir wollten unsere Aktivitäten auf unserem eigenen Grundstück und in unserer eigenen Immobilie konzentrieren. Dabei ging es darum, zwei erfolgreiche Geschäftsmodelle an einem Standort zusammenzuführen: einen klassischen Hochbau-Standort und einen Standort, der bereits sehr stark im Ausstellungsverkauf positioniert war und einen höheren Privatkundenanteil hatte — insbesondere in den Bereichen Böden, Türen und angrenzenden Sortimenten.

Für uns war deshalb entscheidend, diese gewachsene Kundenstruktur auch am neuen Standort weiter bedienen zu können. Das war nur mit einer Flächenerweiterung möglich, da am Hauptstandort vorher keine Ausstellung vorhanden war. Gemeinsam mit HAUFF sind wir daher zunächst in die Grundflächenplanung eingestiegen, um zu prüfen, ob eine zusätzliche eingehauste Verkaufsfläche überhaupt realisierbar ist.

Als klar war, dass dies möglich ist, ging es um die nächste Frage: Wie können wir die Inhalte der bisherigen Ausstellung, die in ihrer Grundstruktur bereits deutlich älter war, auf einer kleineren und zugleich zeitgemäßeren Fläche abbilden?

Welche unternehmerischen Ziele haben Sie mit dem neuen Projekt verfolgt?
Unser Ziel war es, das erfolgreiche Geschäftsmodell beider Standorte fortzuführen und gleichzeitig eine moderne, produktive Verkaufsfläche zu schaffen. Die Herausforderung bestand darin, die vorhandenen Sortimentsinhalte nicht einfach eins zu eins zu übertragen, sondern sie auf deutlich kleinerer Fläche zeitgemäß, effizient und kundenorientiert neu zu inszenieren.

Es ging also nicht nur um eine neue Ausstellung, sondern um die strategische Weiterentwicklung des Standortes. Wir wollten die Beratungskompetenz stärken, die Kundenstruktur erhalten und eine Fläche schaffen, die sowohl für unsere Mitarbeitenden als auch für unsere Kunden gut funktioniert.

Wie haben sich die Erwartungen Ihrer Kunden in den letzten fünf Jahren verändert?
Ich glaube, die Erwartungen haben sich insbesondere im stationären Handel weiter gefestigt. Wenn Kunden heute bewusst in den stationären Handel kommen, dann möchten sie Produkte erleben. Sie wollen Oberflächen sehen, anfassen, vergleichen und im besten Fall direkt eine Vorstellung davon bekommen, wie ein Produkt im eigenen Zuhause wirkt.

Gerade bei emotionalen Produkten rund um den Wohnraum ist dieses Erlebnis entscheidend. Es geht nicht nur um Information, sondern um Inspiration, Haptik und fachkundige Beratung. Genau darin liegt der Unterschied zu anderen Vertriebskanälen. Eine gute Ausstellung muss heute Einkaufserlebnis schaffen.

Welche konkreten Verbesserungen bringt die neue Lösung für Ihre Kundenberatung und Ihre Vertriebsprozesse?
Die neue Ausstellung ermöglicht es uns, Produkte auf kleinerer Fläche besser erlebbar zu machen. Kunden können Materialien vergleichen, Oberflächen anfassen und durch digitale Visualisierungsmöglichkeiten ein deutlich besseres Raumgefühl entwickeln.

Ein gutes Beispiel ist der Bodenbereich: Kunden können nicht nur einzelne Muster sehen, sondern bekommen eine Idee davon, wie unterschiedliche Böden in Räumen wirken. Diese Verbindung aus haptischem Erleben und digitaler Unterstützung verbessert die Beratung deutlich und macht Entscheidungen für den Kunden einfacher.

Bei diesem Projekt standen verschiedene planerische Ansätze im Raum. Was hat aus Ihrer Sicht den Unterschied gemacht, sodass sich am Ende das Konzept von HAUFF durchgesetzt hat?
Am Ende war ausschlaggebend, dass wir gerne mit Profis zusammenarbeiten. Bereits in der frühen Planungsphase, als unterschiedliche Ansätze nebeneinandergestellt wurden, ist relativ schnell klar geworden, dass HAUFF für uns den besten Zugang zum Projekt hatte.

Ich erinnere mich noch gut an ein gemeinsames Gespräch, bei dem wir auf einen groben Grundriss geschaut haben. Die Ausgangsidee hakte noch, und wir wussten selbst nicht genau, woran es lag. Innerhalb kürzester Zeit entstand dann mit HAUFF ein sehr guter Lösungsansatz. Ab diesem Moment bekam das Projekt planerisch und gestalterisch eine klare Richtung.

Das sind genau die Momente, die Vollprofis von weniger professionellen Ansätzen unterscheiden. So macht Zusammenarbeit Spaß, und so möchten wir arbeiten. Deshalb haben wir uns am Ende nach den erfolgreichen Projekten in Neuruppin und in unserer Zentrale in Lübeck Hinter den Kirschkaten abermals für die Zusammenarbeit mit HAUFF entschieden.

Welche Reaktionen bekommen Sie von Kunden, Mitarbeitenden und Geschäftspartnern auf die neue Lösung?
Das lässt sich sehr einfach mit einem Wort beschreiben: Begeisterung. Und zwar bei allen Zielgruppen.

Bei unseren Kolleginnen und Kollegen war natürlich zunächst Veränderung spürbar. Zwei Teams wurden zusammengeführt, der Standort wurde umgebaut, es gab eine Baustelle — laut, schmutzig und im Winter auch nicht immer angenehm. Aber ab dem Moment, in dem es an die Inneneinrichtung ging und HAUFF sichtbar auf den Plan trat, entstand ein neuer Raum für alle.

Man hat am Engagement und an der Freude der Mitarbeitenden gemerkt, dass dort etwas Besonderes entsteht. Diese Begeisterung überträgt sich auch auf die Kunden. Sie nehmen die Mischung aus haptischem Produkterlebnis, digitalisierter Visualisierung und hochwertigem Gesamtauftritt sehr positiv wahr. Wir bekommen durchweg gutes Feedback.

Welche Rolle spielt die Ausstellung heute für Ihre Differenzierung gegenüber anderen Vertriebskanälen?
Die Ausstellung ist ein wichtiger Unterschied zu anderen Vertriebskanälen. Gerade weil Kunden heute viele Informationen online bekommen können, muss der stationäre Handel einen echten Mehrwert bieten. Dieser Mehrwert entsteht durch Erleben, Vergleichen, Anfassen und durch qualifizierte Beratung.

Wenn es gelingt, dem Kunden ein gutes Raumgefühl zu vermitteln und ihm Sicherheit in der Entscheidung zu geben, entsteht ein Einkaufserlebnis. Genau das ist die Stärke einer modernen Ausstellung.

Wenn Sie an die Ausstellung und Verkaufsfläche der Zukunft denken: Welche Themen werden wichtiger?
Wir müssen gemeinsam daran arbeiten, Ausstellungsflächen produktiver und effizienter zu gestalten. Fläche muss immer im Verhältnis zu Umsatz und Rohertrag betrachtet werden. Das ist gerade im Baustoffhandel eine wichtige Aufgabe.

Aus meiner Sicht wird es deshalb immer wichtiger, moderne Ausstellungsmodule mit technischen Möglichkeiten zu verbinden. Es geht darum, auf begrenzter Fläche mehr Produkte zeigen zu können, Kunden ein besseres Raumgefühl zu vermitteln und das Einkaufserlebnis weiterzuentwickeln.

Die technischen Möglichkeiten entwickeln sich permanent weiter. Künftig wird es nicht mehr immer notwendig sein, jedes Produkt vollständig physisch zu zeigen. Entscheidend ist, dass der Kunde versteht, wie sich Materialien, Oberflächen und Räume verändern — und wie sich diese Veränderung anfühlt.

Woran sollten wir gemeinsam weiterarbeiten?
Wir sollten gemeinsam daran arbeiten, das Einkaufserlebnis mindestens so gut zu halten, wie es heute ist — und es mit den neuen technischen Möglichkeiten weiterzuentwickeln. Moderne Ausstellungen müssen dem Zeitgeschmack entsprechen und gleichzeitig effizient funktionieren.

Digitale Visualisierung, Softwarelösungen und flexible Ausstellungsmodule werden dabei eine wichtige Rolle spielen. Der Kunde soll inspiriert werden, aber auch schnell und sicher zu einer Entscheidung kommen. Wenn man den Kunden in der Beratung gewonnen hat, muss man ihn auch gut durch den Entscheidungsprozess führen.

Ihr Unternehmen feiert in diesem Jahr 100-jähriges Bestehen, und die Zusammenarbeit mit HAUFF besteht bereits seit rund 70 Jahren. Welche Bedeutung hat eine solche langfristige Partnerschaft?
Eine so lange Partnerschaft ist natürlich etwas Besonderes. Sie zeigt, dass die Zusammenarbeit über viele Jahre funktioniert und von Vertrauen geprägt ist. Gerade bei strategischen Standortentscheidungen und größeren Investitionen ist es wichtig, Partner zu haben, die das Unternehmen, den Markt und die Anforderungen verstehen.

Die Zusammenarbeit mit HAUFF hat uns auch in diesem Projekt wieder Freude gemacht. Es ist wertvoll, wenn man auf einer solchen gemeinsamen Basis arbeiten kann und dabei merkt, dass beide Seiten den Anspruch haben, gute und zukunftsfähige Lösungen zu entwickeln.

Was würden Sie anderen Entscheidern im Baustoffhandel raten, die über eine Modernisierung oder Weiterentwicklung ihrer Verkaufsflächen nachdenken?
MACHEN! Das gilt aus meiner Sicht nicht nur für Ausstellungen, sondern für den gesamten Auftritt von Standorten im Groß- und Einzelhandel.

Wenn wir als Händler den Punkt überschreiten, an dem wir nicht mehr als moderne Einkaufsstätte wahrgenommen werden, wird es gefährlich. Dann wandern Kunden zu anderen Einkaufsorten ab.

Modernisierung muss natürlich immer im Rahmen der eigenen Möglichkeiten erfolgen. Das kann die regelmäßige Aktualisierung einzelner Exponate sein, aber auch die Grundstruktur einer Ausstellung muss aus meiner Sicht regelmäßig überprüft und weiterentwickelt werden. Es muss nicht immer kompletter Abriss und Neubau sein. Entscheidend ist, dass der Kunde eine wahrnehmbare Veränderung erlebt und der Standort zeitgemäß bleibt.

Am Ende entscheiden Kunden mit den Füßen, wohin sie gehen. Deshalb sollte Modernisierung dauerhaft auf der Agenda stehen.

Sehr geehrter Herr Richter, wir bedanken uns ganz herzlich für das Interview sowie insbesondere für das Vertrauen in unsere Leistungen und wünschen dem neuen Standort in Wittenberge und der Gruppe auf die nächsten 100 Jahre viel Erfolg!