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Die Zukunft ist heute:

Ausstellung 2020 Teil II


Gespräch mit einem Visionär

Herr Hauff, Sie präsentieren konkrete Lösungen für den Baustofffachhandel, mit denen sich Verkaufsräume schon heute zukunftsfähig ausstatten lassen. Woher wissen Sie so genau, welche Faktoren in Zukunft für den Erfolg einer Ausstellung entscheidend sein werden?
Vorweg gesagt: Erfolg hängt immer unmittelbar vom Ertrag ab, der erwirtschaftet wird. Daran wird sich auch in Zukunft nichts ändern. Erfolg wird aber durchaus davon abhängen, welche zusätzlichen Ertragsquellen sich der Handel erschließen kann. Darum sind die Ergebnisse des Projektkreises, der sich auf Initiative der Europäischen Union der Fliesenfachverbände EUF sowie des Verbandes des Deutschen Fliesenfachhandels VDF zusammenfand, kein Blick in die Kristallkugel. Im Gegenteil, wir haben uns intensiv mit der Frage beschäftigt, wie die Ausstellung im Jahre 2020 aussehen wird sowie untersucht und analysiert, wohin die Tendenzen gehen.

Welche Tendenz hat sich im Projektkreis am deutlichsten abgezeichnet?
Daneben, dass uns das Internet und das veränderte Kundenverhalten vor die Tatsache stellen, dass die Ausstellungen multimedialer werden müssen, besteht der größte Handlungsbedarf in der Baustoff- und Fliesentechnik. Dem Produktbereich Technik wurde in der Vergangenheit viel zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt.

Woran liegt das Ihrer Meinung nach?
Nehmen wir die Fliesenausstellung. In den meisten Ausstellungen ist mit dem Verkauf der Fliese Schluss. Die technische Beratung wird dem Handwerker überlassen. Hier wird ein enormes Ertragspotential einfach so verschenkt. Die technische Beratung sollte im Fachhandel stattfinden, denn die Beratung ist ein wichtiges Differenzierungsmerkmal zum Baumarkt. Der Kunde sollte sich die Fliese genauso gerne kaufen wie die Technik dazu. Deshalb muss die Bautechnik raus aus der Ecke, mitten in die Ausstellung. Sie muss genauso hochwertig und emotional präsentiert werden wie die Produkte selber. Die Technik sollte ein selbstverständlicher Teil in der Beratungskette sein.

Als Lösung präsentieren Sie dem Handel sogenannte Technik-Cubes. Was ist das Besondere daran?

Kurz gesagt: Die Technik-Cubes ermöglichen es, die Fliesen- und Baustofftechnik so im Verkaufsraum zu integrieren, dass diese für Kunden zum emotionalen Kauferlebnis wird und zusätzliche Erträge erwirtschaftet. Außen lassen sich die Wände mit emotionalen Motiven gestalten, die zur jeweiligen Themenwelt passen. Innen steht mit Wand, Boden und Decke ein kompletter Raum zur Verfügung, um technische Anwendungen zu präsentieren. Mit dem Technik-Cube betritt der Kunde einen Bereich, der in keinster Weise von den anderen Bereichen im Verkaufsraum abfällt. Der Übergang vom "schönen" Produkt zur Technik wird damit fließend. Die Industrie kann hier ihre Lösungen in realer Anwendung sichtbar machen. Der Podestaufbau des Bodens ermöglicht es, transparente Sichtfelder einzusetzen und dem Kunden anschaulich Einblicke in die sonst verborgene Technik zu geben. Der Cube kann aber ebenso die baupyhsikalischen Möglichkeiten zeigen, wie eine Terrasse wasserdicht wird.

Diese Art von Präsentation der Bautechnik ist schon fast revolutionär. Gibt es schon Erfahrungen mit diesem Konzept?
Der Handel ist begeistert von dem Konzept, weil plötzlich die Technik derart an Attraktivität und Wertigkeit gewinnt, dass damit auf einem gesicherten Niveau zusätzlich Erträge erwirtschaftet werden können.

Wie nutzt die Industrie die Technik-Cubes?
Den Herstellern wird mit den Cubes in der Ausstellung ein ausgesprochen attraktives Umfeld geboten, nicht nur das Bautechniksortiment und die Anwendungslösungen klar strukturiert zu präsentieren, sondern die eigene Marke zu bewerben. Jeder Technik-Cube könnte sich thematisch mit einem eigenen Schwerpunkt beschäftigen. Dreht es sich um das Thema Renovierung, könnte im Cube gezeigt werden, wie ein alter Boden mit neuen Fliesen belegt werden kann. Dazu könnte ein Teil des Fußbodens mit Holzdielen verlegt sein und der andere Teil mit Fliesen. Alles dreht sich im Technik-Cube darum, dass der Kunde seine optimale Lösung findet.

Ein Technik-Cube misst 3 x 3 qm. Wie viele Cubes empfehlen Sie für eine Ausstellung durchschnittlicher Größe?
Das hängt von der Größe des gesamten Verkaufsraumes ab. Ein Technik-Cube sollte es mindestens sein. Denn er sorgt für Aufmerksamkeit und zieht den Kunden bzw. die Kundin als Entscheiderin förmlich zu diesem Bereich hin. So profitieren auch die anderen Technik-Themen, die um den Cube herum platziert werden, von der emotionalen Darstellung. Hierfür haben wir spezielle Leichtbau-Module entwickelt, die genormte Tafeldisplays und Quader aufnehmen und sich je nach Platzangebot frei konfigurieren lassen. Insgesamt ergibt sich daraus die gewünschte Aufwertung der Technik als Basis für eine Ertragssteigerung in diesem Bereich.

Eine hochwertige Präsentation der Technik allein verkauft noch nicht. Wie kann das Verkaufspersonal den Cube optimal nutzen um hier Umsatz zu machen?
In dem die technischen Details direkt in dem Verkaufsgespräch beraten und auf dem Auftragsschein notiert werden. So wird nichts mehr dem Zufall bzw. dem ausführenden Handwerker überlassen. Wir können nur sicher sein, dass der Kauf und somit der Ertrag auch bei dem Betreiber der Verkaufsausstellung zu Buche schlägt, wenn die Produkte auch direkt aufgeschrieben werden. Der Kunde braucht ebenfalls die Sicherheit, dass er genau das bekommt, was er gesehen hat und nichts anderes. Diese Sicherheit erfährt er hier in zweifacher Form: über die emotionale Untermauerung durch die ringsherum hinterleuchteten Grafiken und die selbsterklärende Darstellung der technischen Produkte innerhalb des Cubes. Sich darauf zu verlassen, dass der Handwerker hier später auch den Zusatzbedarf decken wird, war gestern. Die erfolgreiche Zukunft des Technik-Verkaufes beginnt schon heute.

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